培養“超級經理人” 提升高凈值客戶服務

中信保誠人壽總經理助理 兼北京分公司總經理陳忠德

發布會現場盛況

2019年，隨著保險行業對外全面開放大門的進一步打開，國內保險公司也將迎來更加激烈的競爭。北京作為國內高凈值人群密度最高的地區，也自然成為險企拼殺的藍海，拓展求變成為了地區險企集中發力點。近日，中信保誠人壽北京分公司于行業內首次提出“超級經理人計劃”概念，搶先瞄準精英人才群體，借助高津貼擇優聘用方式，希望通過釋放合資企業實力，以先進的經營理念、管理技術、營銷手段培養業界人才，提升對高凈值客戶服務水平。這也是中信保誠人壽北京分公司繼深化產品設計、企業管理、營銷方式之后的再次發力。相關人士指出，在政策的東風下，此舉或將推動專業保險從業者規?；?。

借政策“東風”

保費收入表現搶眼

作為中國第一家中英合資的壽險公司,中信保誠人壽在中國保險業的發展過程中扮演了重要的角色。不論是中方股東中信集團，還是英國股東保誠集團都擁有深厚的歷史底蘊和資產實力。

特別是在我國宣布了保險業對外開放之后，中信保誠人壽優勢進一步釋放，優質資源、先進的營銷理念與經營管理經驗不斷深化。截至2018年底，中信保誠人壽總資產達743億元，實現保費收入154億元，同比增長28%，高于行業平均水平。

應對行業挑戰

直擊高凈值市場痛點

值得注意的是，保險業進一步對外開放，也對行業提出了一定的挑戰。

盡管近年來消費市場保障需求的持續釋放，公眾對保險業的接受度普遍提升，行業的整體得到發展，但隨著保險產品和服務的多元化，人們在保險需求上也發生改變，其中高凈值人群保障和理財需求復雜化尤為明顯，這對壽險從業者素質提出了更高要求。

業內人士認為，當前北京保險業面臨的集中矛盾表現在，日益增長的高凈值用戶的保險需求，與高端產品之間缺乏專業經理人的矛盾。截至2018年底，北京以每萬人78個高凈值人士位居全國高凈值人群密度首位，當前北京市場存在的需求錯配的情況大量存在。

在此種背景下，中信保誠人壽北京分公司在引入代理人制度方面，做出了新的嘗試。

4月1日，中信保誠人壽北京分公司啟動“超級經理人”招募計劃，成為行業首家打造高凈值人群專屬經理人服務體系的公司。旨在借助行業發展東風與企業優勢，塑造和培養一批專業經理人，為高凈值客戶提供專業化保險和理財規劃服務。對于中信保誠北京分公司來講，“超級”這兩個字考量的不僅是高產能、高活動率，更是標準化的優質服務體驗，將客戶體驗作為衡量渠道品質的標準。

“超級經理人”計劃

提供高額資金獎勵

4月19日，中信保誠人壽北京分公司在此前發布會的基礎上召開“超級經理人”創業論壇，對超級經理人發展及機遇進行了補充說明。

筆者在現場看到，會場內座無虛席，許多人慕名而來，對“超級經理人”計劃充滿興趣。在會場外的咨詢處，咨詢招募的市民絡繹不絕。據了解，市民對該項目的關注，主要集中在職業前景和薪酬方面。

據中信保誠人壽保險有限公司北京分公司AHOA楊軍介紹，超級經理人的目標是成為保險企業家，公司將為入選的超級經理人提供明確的發展路徑，以及高額的資金獎勵，包括24個月的專項財務支持，設置為期3個月的訓練津貼，12個月展業獎金支持，12個月季度持續成就獎，各項獎金可兼得。方案首年獎金最高達96萬元每人，首年年薪最高達200萬元。

高薪聘用代理人近年來在業內并非新鮮事，但中信保誠人壽北京分公司對“超級經理人”的投入，在業界堪稱驚人。相關人士分析說，中信保誠人壽北京分公司此舉，或可幫助推動行業保險代理人結構改革與功能定位。

作為國內保險行業最大的營銷渠道，當下在冊代理人規模已擴容至近千萬人，但表現卻不盡如人意。過去十幾年間，因行業長期的“人海戰術”發展，存在著從業人員素質參差不齊，導致社會對保險營銷員這一職業的認可度普遍偏低的問題。而高薪競聘將有利于險企有擇優選擇，此外，通過與高凈值客戶信息交流、溝通，這部分代理人可以進一步獲得提升素養的鍛煉機會，進而提高整個保險行業從業人員的素質和保險人才的國際化水平。

據悉，除了對“超級經理人”進行高額津貼支持，中信保誠人壽北京分公司還將對自有CPBA人壽商業學院培訓體系進行升級。該學院在2007年獲得了國內首家通過ISO國際質量體系認證的保險培訓機構榮譽，至今為止已開班78期，累計培養3000余優秀經理人，絕大多數已經成為團隊總監與各級主管。2018年，從中信保誠人壽北京分公司商學院順利畢業435位。2018年達成MDRT的人數超過240人。

形成自我人才“造血”機制

有望進一步擴大專業從業者規模

中信保誠人壽始終著力于高凈值市場挖掘，于2014年推出中信保誠“傳家”，成為行業首個高凈值人群專屬保險品牌，成為行業首個高凈值人群專屬保險品牌，引發業內轟動。2019年，中信保誠人壽再度發力布局，成立高凈值業務部，標志中信保誠人壽將運用體系化經營，打通產品端、服務端、人才端，形成“三位一體”高凈值人群市場品牌化經營模式，為中信保誠人壽業務發展注入澎湃動力。

中信保誠人壽保險有限公司總經理助理兼北京分公司總經理陳忠德表示，該公司形成自我人才“造血”機制，通過源源不斷輸送一批自主經營能力強、銷售品質佳、服務水平優、綜合素質高的精英人才，為壽險企業帶來無限的生機與活力。陳忠德說：創新一直是中信保誠人壽發展基因，創新引領下的“超級經理人”項目在壽險營銷市場藍海中進行了前所未有的突破。未來個險營銷一定要堅守高素質人才的道路。每個銷售從業個體都在成長和轉變，而公司便要扮演“賦能者”的角色，緊跟業內變化步伐，提供全方位的支持，促進個體的成長與蛻變，全面塑造成為企業發展的基石。中信保誠人壽“超級經理人”將給予客戶“專精優享”式的服務體驗，成為中國最好的保險及理財方案提供者。文/楊潔